インサイト分析とは？顧客の心理を読み解く方法から活用事例までを徹底解説

インサイト分析とは？

そもそもインサイトとは、顧客自身もまだ気づいていない潜在的な欲求や行動の根本的な動機を指します。たとえば、コンビニで新作のスイーツを買うという行動は、表面的には「小腹が空いたから買う」というニーズが考えられますが、行動の裏側にある「仕事で疲れた自分へのご褒美に買う」といった深層心理こそが真のインサイトです。

そして、インサイト分析とは、こうした深層心理や感情を定量データや定性調査を通じて明らかにするプロセスを指します。顧客の購買履歴やアクセスログ、アンケート回答、インタビューなど多様なデータを組み合わせ、行動の背景にある「本当の理由」を抽出することで、企業は顕在化していないニーズを的確に把握できます。このプロセスによって得られたインサイトをもとに商品開発やマーケティング戦略を設計すれば、他社にはない新たな価値提案が可能となり、顧客満足度の向上や競合との差別化につながるのです。

注目されている理由

インサイト分析が注目されているのは、顧客の潜在的な欲求や無意識の行動をデータから高精度に読み解くことで、パーソナライズされたマーケティングを実現し、競争優位を築く鍵となるためです。市場の成熟化や消費者ニーズの複雑化・多様化が進み、単に価格や品質だけで選ばれる時代は終わりを迎えています。製品・サービスがコモディティ化するなかで、顧客の潜在的な欲求や深層心理をいかに的確に捉えるかが、競合他社との差別化の決め手となっています。さらに、SNSやウェブサイトのアクセスログなどから得られる膨大なデータを高度な分析技術で処理することで、より精度の高いインサイトを抽出し、戦略的に活用できるようになりました。

また、マーケティングオートメーション（MA）ツールの普及によって、個人単位での顧客行動を詳細に追跡できるようになり、各顧客がどのようなコンテンツに反応したのか、どのタイミングで購入を決断したのかといった情報をリアルタイムで把握できるようになりました。たとえば、メールの開封率やクリック率、商品ページの閲覧履歴、さらにはソーシャルメディアでの反応など、個々の顧客の動きをもとに、「顧客ごとのインサイト」を抽出し、個別のニーズに対応したマーケティング施策の展開が可能です。これにより、個別対応型マーケティング（One to Oneマーケティング）が可能となり、これまで以上にパーソナライズされたサービスを提供できるようになりました。より顧客の心に刺さるアプローチを行うため、顧客が無意識のうちに示す購買の意図や興味を敏感に捉えることが、競争優位性を確立するために重要視されているのです。こうした背景を踏まえ、インサイト分析は現代のマーケティングにおいて不可欠な手法として注目されています。

株式会社ファン・マーケティングは、ファン育成のプロとして、顧客のインサイトを的確に抽出し、顧客に刺さるマーケティング活動を支援しています。これまで培ってきた経験を活かし、企業様に合ったマーケティング手法をご提案します。インサイト分析を行いたいと考えている企業様は、ぜひ一度ご相談ください。

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ニーズとウォンツとの違い

インサイトとニーズ、ウォンツとの違いは、顧客の欲求がどれだけ明確で自覚されているかによって区別できます。

まとめると、ニーズは顕在的な目的、ウォンツはその目的を満たす具体的な手段、インサイトはさらに深い無自覚の本音や心理であり、マーケティングではこのインサイトを見抜くことが新たな価値創出や差別化につながります。

インサイト分析を成功させる5ステップ

インサイト分析のステップは以下の通りです。

1. 目的を明確にする
2. データを収集する
3. データを分析する
4. インサイトを抽出する
5. 施策に反映させる

目的を明確にする

インサイト分析を始めるにあたって、まず何のためにどんな成果を得たいのか、具体的なゴールを明確に設定します。分析の目的が定まることで、後続のデータ収集や手法選定がブレず、効率的かつ効果的に顧客の深層心理を探る道筋が立てられます。

データを収集する

次に、顧客の定性、定量データを収集します。『「欲しい」の本質 人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方』（著者：大松孝弘氏、波田浩之氏）※1によると、SNS投稿やユーザーコミュニティを通して自然と入手できる「集まるデータ」に加え、インタビューや行動観察などの「集めるデータ」も組み合わせて幅広く情報を集めることが大切です。

ソーシャルリスニングとは、SNSやブログ、掲示板、レビューサイトなどに投稿されたユーザーの本音や感想、意見を収集・分析し、商品やサービスの評判や市場トレンドを把握するマーケティング手法です。デジタル化が加速する現代においてソーシャルリスニングは有用な手法ですが、集まってくる情報の中には無関係な情報（ノイズ）も多く含まれます。そのため、ノイズとなる無関係な情報をデータクレンジングで除去し、分析対象を明確に絞り込むようにしましょう。このように、能動的に集めるデータと自然発生的に集まるデータを両面から深掘りすることで、表面的な行動の背後にある深層心理やインサイトをより正確に抽出できるようになるのです。

データを分析する

集めたデータを用いて、単なる集計や表面的な傾向把握にとどまらず、インサイトを発見します。分析手法としては、以下が代表的です。

アンケートやインタビューで得られる「顕在的な声」だけでは、顧客インサイトは把握しきれません。SNSの投稿や実際の購買行動など、行動データを多角的に分析し、その裏に隠れた心理や本質的な欲求を探ることが求められます。こうした多角的アプローチにより、顧客自身も言語化できていないインサイトを捉えられます。顧客は自分の行動理由を明確に説明できない場合が多いため、データから感情や動機を読み取る力が重要です。

さらに、分析結果をビジネス施策へ活かすには「ペルソナ」や「共感マップ」を活用し、発言や行動の裏に潜むモチベーションやバイアスを立体的に可視化することが大切です。『「欲しい」の本質 人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方』※1によると、ここで重要なのは、インサイトを「客観的事実が引き起こす感情・動機」と定義し、シーン（状況）・ドライバー（きっかけ）・バックグラウンド（価値観）とそれに紐づくエモーションを結び付けて整理することです。インサイトに至るきっかけを分類することにより、深い顧客理解が得られ、精度の高いマーケティング施策へと昇華できます。

インサイトを抽出する

次に、分析から導かれた傾向をもとにデータを洞察し、顧客のインサイトを抽出します。同書※1によると、インサイトは、事実から導き出された感情がポジティブな「価値」、求められているがまだ満たされていない「未充足欲求」、ネガティブな「不満」の3つに分類でき、どの感情に着目するかで導き出されるインサイトが変わります。

単なるデータの羅列に留まらず、なぜ顧客がその行動を取ったのかという背景を事実とアイデアの間を行き来しながら深堀りすることで、真に顧客を動かすインサイトを浮き彫りにするのです。

施策に反映させる

最後に、抽出したインサイトに応える商品開発をしたり、マーケティング施策を行います。実際の施策に反映することで、顧客の本質的なニーズに応える価値提案が可能となり、成果につながります。

インサイト分析は、さまざまな分析方法やフレームワークを組み合わせて、顧客の隠れた心理を読み解く必要があります。株式会社ファン・マーケティングでは、ファン育成のプロとして顧客のインサイトを読み解き、企業様のマーケティング活動をワンストップでサポートしています。ぜひ一度ご相談ください。

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インサイト分析を行うメリット

インサイト分析を行うメリットは以下の通りです。

• 効果的なマーケティング活動ができる
• 他社との差別化ができる
  

効果的なマーケティング活動ができる

インサイト分析を取り入れれば、顧客の隠れた本音まで把握できるため、単なる属性データにもとづく施策よりもはるかに精度の高いマーケティングが実現するのがメリットです。たとえば、顧客が本当に欲している価値や購入の決め手を起点に商品コンセプトを設計すれば、開発段階から「顧客に刺さるポイント」を訴求できます。顧客の本質的な動機にもとづいた商品開発やコミュニケーションを行うことで、ターゲットに響くメッセージ設計やパーソナライズが実現し、売上や顧客満足度の向上につながるのです。

他社との差別化ができる

インサイト分析によって、競合他社が気づかない市場の空白領域を発見し、独自性の高い商品・サービス開発やマーケティング戦略を実現できます。たとえば、不動産広告で「家族の幸せな時間」という感情に訴えるコンテンツを設計したり、健康食品市場で「老化不安」を「未来への投資」という価値に転換するなど、表面的なニーズを超えた深層心理にもとづく差別化が可能です。

インサイト分析を行うことで、顧客に刺さる効果的なマーケティング活動ができるメリットに加え、他者との差別化にもなります。株式会社ファン・マーケティングでは、インサイト分析を行い、顧客の隠れたインサイトを適切に抽出し、企業様のマーケティング活動をサポートしています。ぜひ一度ご相談ください。

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インサイト分析を成功させるためのポイント3選

インサイト分析を成功させるためには、以下の3つのポイントを意識しましょう。

• 思い込みをなくす
• ユーザーの行動と行動の背景を徹底的に分析する
• 時代の流れを捉える

思い込みをなくす

インサイト分析を成功させるには、まず自分自身の固定観念やバイアスを捨て、データと事実に素直に向き合うことが不可欠です。多様な視点や情報源を積極的に取り入れ、仮説や先入観にとらわれずに分析を行うと、顧客が本当に求めるものや感じていることをより深く理解できます。自分の経験や価値観に依存せず、定量・定性両面のデータに基づいて仮説を検証し、多角的に意見を交わしながら客観性を高めることが、正確で実践的なインサイトの抽出につながるのです。

ユーザーの行動と行動の背景を徹底的に分析する

インサイト分析では、顧客の表面的な行動だけでなく、その背後にある深層心理を探ることが重要です。ユーザーの行動の背景を考えるうえで大切なのは、行動と目的の関連性を丁寧に検証し、矛盾が生じるポイントから潜在ニーズを抽出することです。たとえば、高級スキンケアを購入しつつも節約志向が強いという一見矛盾する行動があれば、「費用対効果の高いアイテムで安心したい」という未充足欲求を捉えられるかもしれません。このように、ユーザーの言動に隠れた「なぜ？」を問い続けることで、より深いインサイトを見つけ出せるのです。

時代の流れを捉える

インサイト分析では、顧客1人ひとりの分析に加え、その裏にある社会的背景や時代の潮流を多面的に深掘りすることが不可欠です。たとえば、家庭用電化製品の売り上げが好調なのは、新型コロナウイルスによる「おうち時間」が増加したことや、3月といった多くの人が引越すタイミングだったことなどが考えられます。おうち時間を満喫したい人と、引越しをする人とでは、インサイトは異なるでしょう。

また、消費者の行動にはポジティブな流行だけでなく、ネガティブな社会不安や環境変化も影響を与えています。インサイト分析においては「今何が流行っているか」だけでなく、「なぜその流行が生まれたのか」を探り、データと社会動向を掛け合わせた仮説検証を行うことで、時流を味方にした施策設計が可能になります。これにより、競合他社が追随しにくい独自の価値提案を打ち出すことができ、持続的な差別化につながるのです。

インサイト分析は単なる「顧客理解」にとどまらず、購買行動の動機を掘り起こし、売上向上やブランドロイヤリティの強化に直結する極めて実践的なマーケティング手法です。ですが、「どこに本当のインサイトがあるのか分からない」「分析結果をどう施策に落とし込むべきか悩んでいる」企業様も多いのではないでしょうか？株式会社ファン・マーケティングでは、インサイト分析を軸にしたマーケティング戦略の立案から実行までを一貫してサポートしています。企業ならではの強みと顧客の深層心理をつなげ、成果につながるマーケティング手法をご提案いたします。

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成功事例から学ぶインサイト分析の活用方法

インサイト分析を活用した成功事例を2つ紹介します。どちらも、顧客が自覚していない深層心理を的確に捉え、商品開発や施策に落とし込むことで、短期間で高い成果を実現しています。

• 株式会社ライオン
• ユニバーサル・スタジオ・ジャパン

【ライオン】若年層の口臭ケア「NONIO」

ライオンのマウスウォッシュ「NONIO（ノニオ）」は、20代〜30代の若者層が抱える「口臭は気になるが、ケアしていると悟られるのは恥ずかしい」「口臭ケア＝おじさんっぽい・モテなさそう」というネガティブなイメージという隠れたインサイトに着目し、従来の口臭ケアの常識を刷新した成功事例です。ライオンは、「無臭」を想起させるネーミング「NONIO」や、爽やかでスタイリッシュなパッケージデザインを採用し、若者が気軽に手に取れるブランドイメージを構築しました。さらに、有名タレントを起用したCMや、会話エチケット・ファッション感覚での使用提案、SNS施策や実験動画など多様なチャネルを活用し、口臭ケアへの関心を自然に高めました。その結果、若年層の新たなオーラルケア市場を開拓し、発売から3年で売上を約2倍に拡大させています。また、マウスウォッシュの使用率や関連支出額の向上にもつながるなど、インサイトを的確に捉えた戦略によって、消費者の意識と行動を大きく変えることに成功しました。

【ユニバーサル・スタジオ・ジャパン】親心に響くマーケティング

『USJを劇的に変えた、たった１つの考え方』（著書：森岡毅氏）※2によると、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンは、「小さな子どもと本気で楽しめるクリスマスはあと何回もない」「子どもはいずれ大きくなり、サンタクロースを信じなくなったり、親とクリスマスを過ごさなくなったりするから、その前に今しかできない最高の思い出を作ってあげたい」という、親自身も普段は意識しない切ない深層心理に着目しました。USJはこのインサイトに応えるため、TVCMやプロモーションで「家族のかけがえのない時間」を強調し、父親目線のナレーションで「あと何回こんなクリスマスが過ごせるかな…」と語りかけ、親心に直接響く表現を採用しました。これにより、単なるイベントや施設紹介ではなく、家族の思い出づくりという本質的価値を訴求し、来場者数を前年比で倍増させる大きな成果につながったのです。

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よくある質問

ここではインサイト分析に関するよくある質問にお答えします。

インスタグラム（Instagram）のインサイト分析とは？

Instagramのインサイト分析は、プロアカウント専用の公式無料ツールで、フォロワーの年齢・性別・地域といった属性情報から投稿ごとのリーチ数やインプレッション数、エンゲージメント率までを可視化できる機能です。ストーリーズやリールにおいては再生完了率、プロフィール訪問者の行動経路といった詳細データも取得可能で、コンテンツ改善に直結します。特に「リーチ」と「インプレッション」の差異を分析すれば、ハッシュタグ経由なのかプロフィール経由なのかといった拡散経路を特定でき、タグ運用や投稿タイミングの最適化に役立ちます。

インサイト分析のフレームワークとは？

代表的なフレームワークは以下の通りです。

これらのフレームワークを組み合わせれば、深く共感を呼ぶインサイトを抽出できます。

インサイト分析なら株式会社ファン・マーケティングへ！

インサイト分析は、消費者に刺さるマーケティング活動を効率化するために欠かせない手法です。株式会社ファン・マーケティングでは、インサイト分析を起点に企業のマーケティング活動全般をワンストップでサポートしています。豊富なデータと独自のノウハウで消費者の隠れた心理を読み解き、貴社に最適な施策をご提案します。インサイト分析を活用したマーケティングで成果を出したい企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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※1参考文献：大松孝弘、波田浩之「「欲しい」の本質 人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方」、宣伝会議、2017年12月1日月発行

※2参考文献：森岡毅、「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門」、KADOKAWA、2016年4月23日月発行