購買意欲を高めるには？マーケティング施策の具体例とともに解説
購買意欲は、商品・サービスの機能性やビジュアル、さらにはブランドとしての価値などさまざまな要素をきっかけとして強まります。また購買意欲は、消費者が何かを購入する際の基本的な判断軸です。しかし、簡単に成果が得られるものではないため、弊社にも多くの企業様からのご相談が寄せられています。この記事では、多くの企業様が課題に感じている「購買意欲を高めるマーケティング」について、企業のファン育成を支援する株式会社ファン・マーケティングが分かりやすく解説します。
- 購買意欲を高購買意欲を高める方法が知りたい企業様
- 購買意欲を高めるための広告表現を知りたい方
購買意欲とは？
購買意欲とは、人が何かを買いたいと思う気持ちのことです。「試してみようかな」「また買ってみよう！」といった購買行動につながる感情を指します。購買意欲がなければ、そもそも消費者は商品購入といった消費行動も起こしません。そのため、購買意欲を引き出すマーケティングは基礎的で必要不可欠なのです。
購買意欲を高めるためのアプローチ方法は多様化しています。IT技術の発展に伴い、消費行動が変化する昨今において、どのアプローチが自社の商品に最も効果的かを見つけることに苦労する企業様も少なくありません。
株式会社ファン・マーケティングでは、企業のファンを育成をミッションにマーケティングの支援をしています。コンサルタントやデザイナー、エンジニアなど専門性の高い社員が、企業理解や顧客理解を深め、実行まで一気通貫して支援します。また、数ある打ち手のなかから企業様ごとに必要なものを完全カスタマイズでご提案します。購買意欲を高めるマーケティングにお悩みの企業様は、ぜひ株式会社ファン・マーケティングの無料相談をご活用ください。
購買意欲を引き出すマーケティングをするうえで役立つフレームワーク
購買意欲を高めるマーケティングを実践するにあたり、消費者が購買に至るまでの心理変容を理解するのが有効です。以下は、代表的なフレームワークの一覧です。
- AIDMA
- AISAS
- VISAS
- DECAX
消費者の心理変容がどのように起こるかを知ることで、現状のプロモーションの弱点を見つけられたり、消費者を注目させるキャッチコピーを考案できたりする可能性があります。
AIDMA
AIDMAとはAttention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）という顧客が購入に至るまでの流れをフェーズに分けたフレームワークです。
▼AIDMAの例
Attention（注意） | 手を使わずに履ける靴がテレビで紹介されているのを観た。 |
|---|---|
Interest（関心） | 機能的な靴だなと思った。 |
Desire（欲求） | 仕事で重いものを抱えながら靴を脱いだり履いたりするため、楽に靴を脱ぎ履きしたいと思った。 |
Memory（記憶） | テレビで紹介されていた靴を店舗で見つけた。 |
Action（行動） | 手を使わずに履ける靴を購入した。 |
AISAS
AISASは、Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字を取ったフレームワークです。インターネット時代やSNSにおける新たな消費行動の流れを汲んだ考え方で、株式会社電通が提唱しました。
▼AISASの例
Attention（注意） | 手を使わずに履ける靴がテレビで紹介されているのを観た。 |
|---|---|
Interest（関心） | 機能的な靴だなと思った。 |
Search（検索） | 値段や口コミなど詳しい情報が欲しいと思い、ネットで調べた。 |
Action（行動） | 手を使わずに履ける靴を購入した。 |
Share（共有） | 便利さに驚き、友だちに知って欲しいと思ったので、写真と感想をSNSに投稿した。 |
VISAS
VISASは、Viral（口コミ）、Influence（影響）、Sympathy（共感）、Action（行動）、Share（共有）といった、口コミやSNSといったUGC経由で消費者が購入にまで至る流れを表したフレームワークです。
▼VISASの例
Viral（口コミ） | SNSで手を使わずに履ける靴を紹介している投稿を見つけた。 |
|---|---|
Influence（影響） | 「両手が塞がっているときに便利」という口コミに興味が湧いた。 |
Sympathy（共感） | 仕事で重いものを抱えながら靴を脱いだり履いたりするため、確かに便利そうだと思った。 |
Action（行動） | 手を使わずに履ける靴を購入した。 |
Share（共有） | 便利さに驚き、友だちに知って欲しいと思ったので、写真と感想をSNSに投稿した。 |
DECAX
DECAXは、Discovery（発見）、Engage（関係構築）、Check（確認）、Action（行動・購入）、Experience（体験）といった、企業が発信、販促したものを消費者が認知してから、購入に至るまでを表したフレームワークです。2015年に株式会社電通が提唱しました。
▼DECAXの例
Discovery（発見） | 駅で手を使わずに履ける靴についての広告を見つけた。 |
|---|---|
Engage（関係構築） | 気になったので、SNSで公式アカウントを検索してみた。 |
Check（確認） | 欲しいなと思ったので、ECサイトで詳しい商品情報を調べた。 |
Action（行動） | 手を使わずに履ける靴を購入した。 |
Experience（体験） | 仕事で重いものを抱えながら靴を脱いだり履いたりするときに、前よりも楽に脱ぎ履きできるようになった。 |
購買意欲を高める広告表現4選
購買意欲を高めるためによく用いられるアプローチには、以下のものが挙げられます。ここで紹介するものは、特に広告コミュニケーションにおいて役立つアプローチです。
- 将来的な価値を想像させる
- 五感に訴える
- 数値を入れて納得感を持たせる
- 特別感を持たせる
1つずつ具体例と併せて見ていきましょう。
将来的な価値を想像させる
商品を使用した先の自分への影響に期待を持たせるのは、購買意欲を高めるためのアプローチとして多用されます。たとえば、以下のようなキャッチコピーがあります。
企業名 | ブランド、商品名 | キャッチコピー |
|---|---|---|
株式会社ストライプインターナショナル | earth music & ecology | あした、なに着て生きていく？※1 |
大塚製薬株式会社 | カロリーメイト | 年末にカロリーメイトを活用する人は、出世する※1 |
上記のようなユニークな広告コピーは、ターゲットを具体的に理解し、ターゲットの視点に立ったときにどのようなメッセージがささるかを計算して作られています。
五感に訴える
五感を用いて感じられる表現があれば、消費者に伝わるメッセージもより多重的になります。たとえば食べ物の広告の場合、「ジュージュー」や「サクサク」など料理や食事の様子を想像させる音（シズル感）は、消費者の購買意欲を刺激できる可能性があります。また、実店舗におけるマーケティングの場合、映画館に行くとポップコーンの匂いが充満していることで購買意欲を増進させたり、カジュアルで親しみやすいBGMを店内に流すことで商品を買いやすくしたりといった手法もあります。さらに、五感を刺激するマーケティングは、購買意欲を上げるだけでなくブランドイメージを植え付けることにも役立つでしょう。
数値を入れて納得感を持たせる
独自に実施した調査や公的機関の集計したデータをメッセージに混ぜることで、信憑性を高めて購入のハードルを下げるというアプローチもあります。「顧客満足度業界No. 1」や「人々の〇〇％は既に△△を体験している」など、具体的な数値があると効果や実績の信頼度を補強できるだけでなく、一目で実情を理解しやすいのです。しかし、数値のインパクトが強すぎると、かえって怪しいと思われることがあるため、数値の根拠を説明したりデータの引用元を明確に記載したりといった工夫が必要です。
特別感を持たせる
「割引」や「限定」をアピールすると、消費者は「今が買いどきだ！」と考えやすくなります。タイムセールや限定発売の際に、店舗に大勢の人が集まっている様子は誰もが一度は目にしたことがあるでしょう。
しかし、景品表示法に注意しながら適法の範囲内で行う必要があります。たとえば、「通常10,000円が、本日は8,000円」のような二重価格表示は特別感を持たせるうえでよくある手段ですが、通常価格が実際は存在していなかったり、曖昧だったりすると違法になる場合があります※2。
このように、購買意欲を引き出す打ち手のなかには、慎重に実践する必要があるものもあります。そのため、施策を打つ際は知見やスキルのあるマーケティング会社とともに実践してみてはいかがでしょうか？株式会社ファン・マーケティングでは、不動産や金融、教育など幅広い業界の企業様への支援実績があります。VOCやインタビュー、アクセス解析を通じて、戦略立案から実行まで一気通貫してサポートします。購買意欲を引き出すマーケティングにお悩みの企業様は、ぜひ株式会社ファン・マーケティングにご相談ください。
購買意欲をそそるマーケティングをする際のポイント
購買意欲を高めるマーケティングをするにあたり、意識すべきポイントは以下の通りです。
自社と顧客双方を理解することで、それぞれが持つ商品への認識の一致点や相違点が明確になり、ニーズに合わせたマーケティングができます。
ブランドや商品の理解を深める
企業としてブランドや商品がどのような強みを持っているかを深く理解することは、マーケティングにおけるポイントの1つです。購買意欲を高めるマーケティングのアプローチは多岐にわたるため、どれが自社に合った方法か見極めるためには、まずブランドや商品への理解を深める必要があります。具体的には、自社の歴史を振り返りそのなかでどのようなコンセプトを掲げてきたのかを整理することが挙げられます。
顧客理解を深める
顧客理解を深めることも、ポイントです。顧客理解をすることで、消費者からはどのような評価を受けているのかを把握でき、ブランド、商品の価値を理解できます。たとえば、企業としては安さを追求していたとしても、消費者はそのシンプルなデザインを気に入って使用しているかもしれません。カスタマージャーニーの作成や消費者へのアンケートの実施により、「消費者にはどのような点が評価されているのか」を把握することが顧客の購買意欲を起こすためのポイントです。
購買意欲を引き出す施策を打つなら株式会社ファン・マーケティングへ！
購買意欲は、消費者の購買行動において基本となる感情です。うまく訴求できれば、売上の底上げが期待できます。
しかし、購買意欲を高めるマーケティングに苦労している企業も多くあります。その大きな理由は、打ち手が多く、どれを実行すればよいか判断しにくいというものです。マーケティングでよい結果を得るためには、豊富な経験が必要になるのです。株式会社ファン・マーケティングでは、継続的に企業や商品に愛着を持ち、購入してくれる消費者の獲得に向けた支援をしています。これにより、安定した売上基盤の構築とともにファンの口コミをプロモーションや商品開発に活かすことを目指します。購買意欲を高めるマーケティングにお悩みの方は、ぜひ株式会社ファン・マーケティングにご相談ください。
※1参考文献：森山晋平「物語のある広告コピー」,パイ インターナショナル,2013年2月発行
※2出典：二重価格表示,消費者庁
https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/double_price
（最終確認：2025年4月14日）
