購買意欲を高めるには？マーケティング施策の具体例とともに解説
購買意欲は、商品・サービスの機能性やビジュアル、さらにはプロモーションなどさまざまな要素をきっかけとして強まります。また購買意欲は、消費者が何かを購入する際の基本的な判断軸です。しかし、簡単に成果が得られるものではないため、弊社にも多くの企業様からのご相談が寄せられています。この記事では、多くの企業様が課題に感じている「購買意欲を高めるマーケティング」について、企業のファン育成を支援する株式会社ファン・マーケティングが分かりやすく解説します。
- 購買意欲を高購買意欲を高める方法が知りたい企業様
- 購買意欲を高めるための広告表現を知りたい方
購買意欲とは？
購買意欲とは、人が何かを買いたいと思う気持ちのことです。「試してみようかな」「また買ってみよう！」といった購買につながる感情を指します。購買意欲がなければ、そもそも消費者は商品購入といった購買行動も起こしません。そのため、購買意欲を引き出すマーケティングは基礎的で必要不可欠なのです。
購買意欲を高めるためのアプローチ方法は多様化しています。IT技術の発展に伴い、消費行動が変化する昨今において、どのアプローチが自社の商品に最も効果的かの判断に苦労する企業さまも少なくありません。
株式会社ファン・マーケティングでは、企業のファン育成をミッションにマーケティングの支援をしています。コンサルタントやデザイナー、エンジニアなど専門性の高い社員が、企業理解や顧客理解を深め、実行まで一気通貫して支援します。また、数ある打ち手のなかから企業さまごとに必要なものを完全カスタマイズでご提案します。購買意欲を高めるマーケティングにお悩みの企業様は、ぜひ株式会社ファン・マーケティングの無料相談をご活用ください。
購買意欲をそそるマーケティングをするうえで役立つフレームワーク
購買意欲を高めるマーケティングを実践するにあたり、消費者が購買に至るまでの心理変容を段階的に理解するのが有効です。以下は、代表的なフレームワークの一覧です。
名称 | プロセス | 具体例 |
|---|---|---|
AIDMA | Attention（注意）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動） | TVで関心を持った商品を店頭で想起し、購買する |
AISAS | Attention（注意）→Interest（関心）→Search（検索）→Action（行動）→Share（共有） | TVで関心を持った商品をネットで検索し購買した後、口コミを広める |
VISAS | Viral（口コミ）→Influence（影響）→Sympathy（共感）→Action（行動）→Share（共有） | SNSの口コミに共感し商品を購入した後、自分も口コミを広める |
DECAX | Discovery（発見）→Engage（関係構築）→Check（確認）→Action（行動・購入）→Experience（体験） | 企業のコンテンツによって発見した商品を調べたうえで購入し、体験する |
消費者の行動を心理変容のフレームワークを用いて分析することで、現状のプロモーションの弱点を見つけられたり、消費者を注目させるキャッチコピーを考案できたりする可能性があります。
購買意欲がそそられる心理的アプローチ6選
消費者の購買意欲をそそるには、心理的なアプローチの理解が重要です。心理的な要因を理解するとさまざまなマーケティングに応用でき、購買意欲を高められます。広告内容や訴求の表現など多くの場面で心理的アプローチは散りばめられますが、そのなかでも、一般的ですぐに活用できる6つのアプローチ法をご紹介します。
- 顔認識
- カクテルパーティー効果
- カリギュラ効果
- ミルグラム効果
- バンドワゴン効果
- 決定回避
顔認識
顔認識とは、広告に人物の顔が掲載されていると、人は自然と注意を引かれてしまう現象を指します。人には顔を瞬時に検出し、認識しようとする高度な顔認識能力があるといわれています。この性質を活かすことで、広告に注目させ商品に興味を持つ可能性を高められます。
また、生産者や実際に働いている人の顔などのリアルな人物を掲載すると、広告内で表現されている内容に現実味が増し、見た人は安心感を得られます。さらに、人物によってタ－ゲットの明確化も可能です。掲載されている人物が自分の年齢や性別と近かった場合、見た人は広告内容を自分事化し関心を持つでしょう。これらの、人物の顔がもたらす安心感や関心が購買意欲を高めます。
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、立食のカクテルパーティーのような人が多く騒がしい空間でも、自分が興味がある話題だったり注意を向けている相手の発言だったりすると、自然と耳に入ってくる現象をいいます。つまり、ノイズが多くても自分に関する情報は五感を通じて脳が認識するのです。メカニズムはまだ解明されていませんが、脳が効率的に情報を処理するために、無意識に情報を選択すると考えられています。
カクテルパーティー効果は、宣伝にキーワードを用いることでマーケティング施策に活用できます。ターゲットとする層が興味を引かれそうなキーワードを、宣伝の文言の中に散りばめ、ターゲットの意識を自然と向けさせます。具体的には、朝の通勤時間に目にしてもらう交通広告の場合、「疲れ」や「癒し」といったキーワードが効果的でしょう。さらにターゲットが無意識に求めている潜在的なニーズに訴えられると、より興味を引けるでしょう。
カクテルパーティー効果は自分のことだと思わせるのが重要です。住んでいる地域や年齢などを用いて呼びかけたり、悩みに寄り添う言葉にしたりすると、人は自分に向けられた広告だと思い購買意欲が高まります。しかし、キーワードを多用すると不信感につながる可能性もあるため、キーワードの使用頻度には注意が必要です。
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、制限や禁止をされるとかえって関心が高まる現象を指します。例えば、この二次元コードをスキャンしないでくださいと書いてあると、興味を掻き立てられてスキャンしてみたくなってしまうような状況です。人はこのように、掻き立てられた興味から反対の行動を取ってしまう場合があります。
マーケティングでは、消費者の関心を引きつける施策として活用できます。具体的には、ユーザーの制限をしたり、制限するようなキャッチコピーを流したりといった施策が挙げられます。「この先の情報は会員登録しないと得られない」といった制限や「苦手な人は見ないでください」といったキャッチコピーを見ると消費者はついつい興味を引かれてしまうでしょう。消費者の興味を引くことで、購買意欲を高められます。
ミルグラム効果
ミルグラム効果とは、実際の信憑性にかかわらず、医師や専門家などの権威のある人の言葉を信じてしまう現象です。本物の権威のある人でなくても、白衣のようなその人の肩書を想像させる衣服だけでも効果を発揮します。
マーケティングへの活用例としては、専門家に監修してもらったり、受賞歴を掲載したりなどの施策が挙げられます。〇〇監修や〇〇賞受賞などの言葉を目立たせれば、ミルグラム効果による購買意欲の向上が期待できます。消費者は誰かが監修している、何かの賞を受賞しているという事実に注目し、購買意欲が掻き立てられますが、商品と監修者の整合性が取れていないと不信感につながるため注意が必要です。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多くの人がいいといっているものには同調してしまう現象をいいます。長い行列ができているといいものだと信じて、自分も列に並びたくなってしまうのはバンドワゴン効果の一例です。人は同調することで安心感を得ています。
マーケティングで活用する場合は、みんながその商品を選んでいると認識させるのが大切です。商品の前に「今話題の」や「顧客満足度№1」などの表現を加えると、みんなが選んでいるなら自分も欲しいと思い、購買意欲が高まるでしょう。しかし、恣意的な調査によってみんながその商品を選んでいると認識させる表現を用いると、景品表示法に違反する恐れがあるため、数字の捏造や過剰な表現は絶対に避けましょう。
決定回避
決定回避とは、選択肢が多すぎると選ぶ行為が負担に感じられ、決断を先伸ばしにしたり選ばなかったりする現象をいいます。つまり、多くの消費者に喜んでもらうために選択肢を増やしても、選択肢が多過ぎるとかえって機会損失につながる可能性があります。そのため、消費者が選びやすい適切な数に設定することが重要です。
マーケティングでは、伝え方を工夫するのも方法の1つです。「〇〇な人におすすめ」「〇〇タイプにはこれ」などの表現で、企業側から選択肢を絞ることで消費者の決断を促せます。しかし、何かを選択するという行為は、人間にとって基本的にストレスになるため、選択肢の数が少ない場合でも、迷ったときは中間のものを選ぶという松竹梅の法則があります。
たとえば、同じ製品のグレードで5,000円、7,000円、9,000円の選択肢では、7,000円のものを選ぶ可能性が高いといえます。松竹梅の法則は、2,000円と4,000円のものがあり、4,000円のものを購入してほしいときに、デコイとして6,000円の選択肢を増やすという使い方もできるでしょう。
心理的アプローチは数が多く、なんとなく知ってはいるが活用の仕方が分からないという方も多いのではないでしょうか。株式会社ファン・マーケティングは豊富な経験をもとに企業のマーケティングをサポートします。お悩みの方はぜひご相談ください。
購買意欲を高める広告表現4選
広告は企業の思いを消費者に伝える手段のため、購買意欲を高める表現を用いるとより効果的です。消費者に着たときや食べたときなどの将来的な姿を想像させたり、具体的な数値で納得感や特別感を演出したりといった方法が挙げられます。以下では、特に広告コミュニケーションにおいて役立つアプローチをご紹介します。
- 将来的な価値を想像させる
- 五感に訴える
- 数値を入れて納得感を持たせる
- 特別感を持たせる
1つずつ具体例と併せて見ていきましょう。
将来的な価値を想像させる
商品を使用した先の自分への影響に期待を持たせるのは、購買意欲を高めるためのアプローチとして多用されます。たとえば、以下のようなキャッチコピーがあります。
企業名 | ブランド、商品名 | キャッチコピー |
株式会社ストライプインターナショナル | earth music & ecology | あした、なに着て生きていく？※1 |
大塚製薬株式会社 | カロリーメイト | 年末にカロリーメイトを活用する人は、出世する※1 |
上記のようなユニークな広告コピーは、ターゲットを具体的に理解し、ターゲットの視点に立ったときにどのようなメッセージがささるかを計算して作られています。
五感に訴える
五感を用いて感じられる表現があれば、消費者に伝わるメッセージもより多重的になります。たとえば食べ物の広告の場合、「ジュージュー」や「サクサク」など料理や食事の様子を想像させる音（シズル感）は、消費者の購買意欲を刺激できる可能性があります。また、実店舗におけるマーケティングの場合、映画館に行くとポップコーンの匂いが充満していることで購買意欲を増進させたり、カジュアルで親しみやすいBGMを店内に流すことで商品を買いやすくしたりといった手法もあります。さらに、五感を刺激するマーケティングは、購買意欲の向上だけでなくブランドイメージの植え付けにも役立つでしょう。
数値を入れて納得感を持たせる
独自に実施した調査や公的機関の集計したデータをメッセージに混ぜることで、信憑性を高めて購入のハードルを下げるというアプローチもあります。「顧客満足度業界No. 1」や「人々の〇〇％は既に△△を体験している」など、具体的な数値があると効果や実績の信頼度を補強できるだけでなく、一目で実情を理解しやすいのです。しかし、数値のインパクトが強すぎると、かえって怪しいと思われる場合があるため、数値の根拠を説明したりデータの引用元を明確に記載したりといった工夫が必要です。
特別感を持たせる
「割引」や「限定」をアピールすると、消費者は希少性を感じ「今が買いどきだ！」と考えやすくなります。タイムセールや限定発売の際に、店舗に大勢の人が集まっている様子は誰もが一度は目にしたことがあるでしょう。
しかし、景品表示法に注意しながら適法の範囲内で行う必要があります。たとえば、「通常10,000円が、本日は8,000円」のような二重価格表示は特別感を持たせるうえでよくある手段ですが、通常価格が実際は存在していなかったり、曖昧だったりすると違法になる場合があります※2。
このように、購買意欲を引き出す打ち手のなかには、慎重に実践する必要があるものもあります。そのため、施策を打つ際は知見やスキルのあるマーケティング会社とともに実践してみてはいかがでしょうか？株式会社ファン・マーケティングでは、不動産や金融、教育など幅広い業界の企業様への支援実績があります。VOCやインタビュー、アクセス解析を通じて、戦略立案から実行まで一気通貫してサポートします。購買意欲を引き出すマーケティングにお悩みの企業さまは、ぜひ株式会社ファン・マーケティングにご相談ください。
マーケティングにおける購買意欲を高める色の使い方
日常のなかで、色は人の心理や行動に影響を与えています。暖色で明るさや緊急性を感じさせたり、寒色で冷静さや知性を感じさせたりなど、色が人に及ぼす影響を利用することで、購買意欲を高められる可能性があります。代表的な色の効果と活用例は以下の通りです。
色 | 効果 | 活用例 |
|---|---|---|
赤 | 緊急性を感じさせる | 期間限定の商品に赤色を使用し、購買を促す |
青 | 信頼や安心感を与える | 保険や金融など信頼財の広告に青色を使用する |
黄 | 食欲を刺激する | 食品のパッケージに黄色を使用する |
黒 | 重厚感や高級感を与える | Webサイトで黒を基調とする |
白 | 清潔感を与える | 毎日使う日用品の広告を白を基調とする |
色の持つ特性を理解し効果的に使用することで、商品の持つ魅力や伝えたいメッセージを消費者に伝え、購買意欲の向上につなげられるでしょう。
よくある質問
ここからは、よくある質問にお答えします。マーケティングのポイントとして、企業の強みを理解し顧客のニーズへの適応によって購買意欲を刺激できることが挙げられ、適切なマーケティングによって高まった購買意欲が維持できるでしょう。以下でそれぞれ解説します。
購買意欲をそそるマーケティングをする際のポイントは？
購買意欲を高めるマーケティングをするにあたり、意識すべきポイントはブランドと顧客の理解です。自社と顧客双方を理解することで、それぞれが持つ商品への認識の一致点や相違点が明確になり、ニーズに合わせたマーケティングができます。
そのため、企業としてブランドや商品がどのような強みを持っているかの深い理解は、マーケティングにおけるポイントの1つです。購買意欲を高めるマーケティングのアプローチは多岐にわたるため、どれが自社に合った方法か見極めるためには、まずブランドや商品への理解を深める必要があります。具体的には、自社の歴史を振り返りそのなかでどのようなコンセプトを掲げてきたのかを整理することが挙げられます。
また、顧客理解を深めるのもポイントです。顧客理解によって、消費者からはどのような評価を受けているのかを把握でき、ブランド、商品の価値を理解できます。たとえば、企業としては安さを追求していたとしても、消費者はそのシンプルなデザインを気に入って使用しているかもしれません。カスタマージャーニーの作成や消費者へのアンケートの実施により、「消費者にはどのような点が評価されているのか」を把握することが顧客の購買意欲を起こすためのポイントです。
購買意欲が低下する原因は？
購買意欲は、自社の商品よりも他社の商品が魅力的に映り、関心が離れたときに低下します。購入してもらった場合には、次の商品を展開していくことで他社への興味の移り変わりを防ぐのがポイントです。いい商品を展開していくほど期待値も高まっていくため、正確に把握した顧客のニーズをマーケティング戦略に活用し、購買意欲の維持を目指しましょう。
購買意欲を引き出す施策を打つなら株式会社ファン・マーケティングへ！
購買意欲は、消費者の購買行動において基本となる感情です。うまく訴求できれば、売上の底上げが期待できます。
しかし、購買意欲を高めるマーケティングに苦労している企業も多くあります。その大きな理由は、打ち手が多く、どれを実行すればよいか判断しにくいというものです。マーケティングでよい結果を得るためには、豊富な経験が必要になるのです。株式会社ファン・マーケティングでは、継続的に企業や商品に愛着を持ち、購入してくれる消費者の獲得に向けた支援をしています。これにより、安定した売上基盤の構築とともにファンの口コミをプロモーションや商品開発に活かすことを目指します。購買意欲を高めるマーケティングにお悩みの方は、ぜひ株式会社ファン・マーケティングにご相談ください。
※1参考文献：森山晋平「物語のある広告コピー」,パイ インターナショナル,2013年2月発行
※2出典：二重価格表示,消費者庁https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/double_price（最終確認：2026年4月1日）
