既存顧客に効果的なマーケティング施策5つ！メリットと成功のポイント
既存顧客へのマーケティングは、売り上げを大きく拡大するために不可欠です。なぜならブランドの利益の大半を占めるのは、上位の既存顧客といわれているためです。新規顧客の獲得だけでなく既存顧客にも力を入れ、ブランドに愛着を持つファンを育成していきましょう。本記事では、既存顧客へ行うマーケティングの重要性や具体的な施策、成功のポイントなどを詳しく説明します。
- 既存顧客へのマーケティング方法について知りたい方
- 既存顧客に向けたマーケティングを行いたい企業様
- 既存顧客との関係を強化したい企業様
既存顧客へのマーケティング（リテンションマーケティング）の重要性
既存顧客へマーケティングを行うことを、リテンションマーケティングともいいます。既存顧客へのマーケティングは、会社の売上を拡大するために重要です。既存顧客へマーケティングを行うと、新規顧客にマーケティングを行うよりも少ないコストで売上を拡大できます。
既存顧客へのマーケティングが売上拡大に有用な背景は、大きく2つあります。1つは、人口減少に伴い、新規顧客の獲得が難しくなったためです。新規顧客を獲得し続けるよりも、既存顧客に自社の商品・サービスをリピートしてもらうことに注力する必要が出てきました。
もう１つは、パレートの法則です。イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートが発見した法則であり、2割の顧客が、売上全体の8割を生み出しているというものです。上位2割の既存顧客・ヘビーユーザーを逃がさないことが、効率的な利益拡大につながります。
新規顧客獲得も大切ですが、一定のシェアを獲得できている、リピートが期待できる商材を扱っているという企業様は特に、既存顧客へのマーケティングに目を向けてみるとよいでしょう。
株式会社ファン・マーケティングでは、新規顧客の集客から、既存顧客のナーチャリングまで幅広く打ち手を提供しています。お気軽にご相談ください。
既存顧客へマーケティングを行うメリット
既存顧客へのマーケティングには、商品の改善・開発に役立つ、ファン育成ができるといったメリットがあります。具体的には、以下の5つです。
- LTVが向上する
- 商品の改善・開発に役立つ
- ブランドに長く愛着を持ってくれるファンが育成できる
- 新規顧客獲得にもつながる
- データを収集し、次の施策に活かせる
詳しく説明します。
LTVが向上する
既存顧客へのマーケティングに注力するメリットとして、LTVの向上が挙げられます。LTV（ライフタイムバリュー）は「顧客生涯価値」ともいわれ、顧客が商品・サービスの利用開始から終了までに企業にもたらしてくれる価値の総合です。既存顧客へアプローチすれば、1人当たりのLTVを高められるでしょう。
また、「1：5の法則」で、新規顧客の獲得は、既存顧客の維持に対し5倍のコストがかかるといわれています。つまり、既存顧客にアプローチすれば、比較的コストを抑えつつLTVを向上させることが可能です。顧客数をある程度獲得できたと考える企業様には、さらなる売上拡大のためにも既存顧客へのマーケティング実施をおすすめします。
商品の改善・開発に役立つ
既存顧客へマーケティングを行うと、商品の改善・開発に役立ちます。既存顧客へのマーケティングでは、顧客の声を取り入れることが重要です。口コミやアンケートなどの調査で、顧客のニーズや商品・サービスの長所短所を洗い出し、改善・開発に反映させましょう。より顧客満足度を高める商品・サービスを提供できます。
ブランドに長く愛着を持ってくれるファンが育成できる
既存顧客の声を取り入れた商品・サービスを提供すれば、顧客満足度を向上できます。顧客獲得のみに満足せず、既存顧客ならではのニーズに向き合い続ければ、顧客の離脱を防ぎ長くブランドに愛着を持ってくれるファンの育成が可能です。
新規顧客獲得にもつながる
既存顧客に向けたマーケティングは、新規の顧客獲得につながる点もメリットです。既存顧客にマーケティングを行いファンが増えると、好意的な口コミを書いたり、SNS上で商品・サービスをアピールしたりしてくれる可能性があります。
消費者が自発的に作成・発信する、口コミのテキストや、動画などのコンテンツをUGCといいます。ユーザーのリアルな声は、まだ商品・サービスを利用したことがない人にとって重要な情報源です。既存顧客へマーケティングを実施しUGCを増やせれば、新規顧客への訴求に役立つでしょう。
データを収集し、次の施策に活かせる
マーケティングを行う過程で、次に活用できるデータ収集・蓄積ができる点も、既存顧客へのマーケティングのメリットです。既存顧客にマーケティングをすると、どのような属性の人がどのような商品・サービスを買っているか、どのようなアプローチが響くかなどのデータが貯まっていきます。
得られたデータは、新規獲得施策に活かせたり、データからインサイト分析をして新しい企画に活用できたりと、使い道はさまざまです。既存顧客にマーケティングをしながら、次の企画への情報・手がかりも手に入るため、まさに一石二鳥でしょう。
以上5つの点から、既存顧客へのマーケティングを行うメリットは非常に大きいといえます。
既存顧客に効果的なマーケティング施策5つ
既存顧客に効果的なマーケティング施策としては、アンバサダー企画やファンイベントの開催などが挙げられます。主な施策は以下の5つです。
- メールマーケティング
- ポイントプログラム
- アンバサダー企画
- ユーザーコミュニティ
- ファンイベント
順番に見ていきましょう。
メールマーケティング
メールマーケティングは、既存顧客へのマーケティングにおすすめです。メールマーケティングとは、メール配信によって見込み客を育成し、商品・サービスの購入、問い合わせへと誘導するマーケティング手法です。定期的な配信によって認知度を高めたり、接触効果で商品・サービスに興味を持ってもらえる機会を増やしたりすることができます。
メールは手軽で大量に配信できるため、多くの人に情報を届けたい、顧客と継続的にコミュニケーションを図りたいという場合に向いています。挑戦してみたいという企業様は、メールマーケティング代行会社にサポートを依頼してみるとよいでしょう。
自社事例：https://f-marketing.jp/works/24/
ポイントプログラム
ポイントプログラムとは、企業が顧客の購買行動に対してポイントを付与し、商品や特典交換できるようにした仕組みです。商品・サービスを購入・利用するほどポイントがたまるため、リピートを促進する効果があります。単に購買するだけでなく、購買自体がお得で楽しく感じられるようなシステムのため、既存顧客をつなぎとめる施策としておすすめです。
アンバサダー企画
アンバサダー企画とは、自社ブランドのファンと協力し、商品・サービスをアピールしてもらったり、新しい商品を共に開発したりする手法です。ブランドのリアルなファンがPRを行うため、使用感や感想に納得感があり、自然に宣伝できます。アンバサダーの顧客のさらなる愛着創出に加え、企業と顧客による価値共創や、新規顧客へのアプローチも同時に行える点がメリットです。
ユーザーコミュニティ
既存顧客へのマーケティングとしては、ユーザーコミュニティも有効です。ユーザーコミュニティとは、ユーザーが集まり、商品・サービスに関する情報や意見交換を行う場を指します。コミュニティサイトであれば、企業がいち早く情報を発信できるうえに、ユーザー側も、商品についての自由な投稿や情報収集が可能です。ユーザーが集まる場を作ることで、企業と顧客はもちろん、顧客同士でも関係を深められるため、ブランドへの愛着創出につながるでしょう。
自社事例：https://f-marketing.jp/works/10/
ファンイベント
既存顧客へのマーケティングでは、ファンイベントを行うのもよいでしょう。ファンイベントとは、オンライン・オフラインを問わず企業と顧客が関係を深めるために行われるイベントです。具体例としては、ワークショップや交流会などが挙げられます。
ユーザーコミュニティと同様、情報交換や関係構築にぴったりな施策のため、ブランドや商品・サービスへの愛着を創出できるでしょう。顧客の生の声も聞けるため、商品・サービスの改善・開発にも有効です。
自社事例：https://f-marketing.jp/works/04/
既存顧客へのマーケティングを成功させるポイント
既存顧客へのマーケティングを成功させるポイントは、適切な顧客分析と施策の見極めの大きく2つです。
- 顧客分析を適切に行う
- 自社の課題に合った施策を見極める
以下で解説します。
顧客分析を適切に行う
既存顧客へのマーケティングを成功させるためには、顧客分析を適切に行うことが重要です。想像や印象での顧客像ではなく、さまざまな観点から収集したデータにもとづいて分析しましょう。ただ数値を集めるだけではなく、現場の従業員や営業担当者にも話を聞いて、顧客理解を深めるのがおすすめです。
既存顧客へのマーケティングは、データ収集と顧客分析の土台がしっかりしているかどうかに成功が大きく左右されます。自社の課題を洗い出し、ぴったりな施策を打つためにも、顧客分析には特に力を入れて取り組みましょう。
自社の課題に合った施策を見極める
自社の課題に合った施策を見極めるのも、既存顧客へのマーケティングを成功させるポイントです。顧客のデータ収集・分析を行ったら、セグメントごとに施策を見極めましょう。顧客の属性・傾向によって、効果的な施策は異なります。
たとえば、熱心な顧客が多ければユーザーコミュニティやアンバサダー企画、休眠層にはメールマーケティングといったように、顧客の属性や購買行動フェーズに合わせて向いている施策があります。自社の課題に合った施策が分からない、有効な施策が何か知りたいという企業様は、マーケティング会社に相談してみるとよいでしょう。
株式会社ファン・マーケティングでは、顧客分析から適切な施策立案、運用、リリース後の分析まで、豊富なノウハウで一貫してサポートします。既存顧客のマーケティングを成功させたい企業様は、ぜひお問い合わせください。
既存顧客へのマーケティングではファン育成の考え方が重要
既存顧客にマーケティングを行う際に重要なのは、「ファン育成」です。「ファンマーケティング」という手法があるのをご存じですか？ファンマーケティングとは、商品・サービスに愛着を持ってブランドを応援してくれるファンを増やして、売上を拡大していくマーケティング手法です。
ただ既存顧客に施策を行うだけでなく、中長期的なファンへと顧客を育成することが、自社が発展していくカギになります。既存顧客へのマーケティングを行う際は、顧客を自社のファンにさせることを目標の1つとして実施しましょう。
株式会社ファン・マーケティングは、企業様のファン育成のお手伝いを得意とするマーケティング会社です。企業様の課題や顧客の購買行動フェーズに合わせ、ポイントプログラムやユーザーコミュニティ、診断を始めとするWebコンテンツなどさまざまな打ち手を提案できます。企業様が納得いく効果的な施策を立案いたします。
既存顧客へのマーケティングのご相談は株式会社ファン・マーケティングへ！
既存顧客に対するマーケティングは、商品の開発・改善に役立つ、データを次の企画に活かせるなど、メリットが豊富です。新規顧客の獲得だけでは、いつか売上拡大に限界が来てしまうでしょう。売上の伸び悩みを防ぐためにも、新規顧客と同等かそれ以上に、既存顧客をつなぎとめるマーケティングに力を入れることをおすすめします。また、既存顧客へのマーケティングの先にファン化も考えて施策を打てば、より自社の売上や成長を中長期的に見据えたマーケティングの実施が可能です。
株式会社ファン・マーケティングでは、既存顧客への属性・フェーズに合わせた施策はもちろん、ファン育成を目的とした打ち手も豊富にご用意しています。ヒアリングからリリース後の分析まで、一貫してサポート可能です。部分的なご支援や、施策をかけ合わせた企画もご提案いたします。既存顧客へのマーケティングについてお悩みのマーケティング担当者様、ファン育成に着手したい企業様は、ぜひお問い合わせください。
