マーケティングオートメーション（MA）とは？活用事例やメリット

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションとは、見込み顧客の獲得や育成をはじめとしたマーケティング活動を自動化する仕組みのことです。また、自動化するために使われるツールのことをマーケティングオートメーションツールといいます。

企業が新規顧客を獲得するうえで、それぞれの見込み顧客が持つ興味や関心に応じてマーケティング活動を行うこと（パーソナライズ化）は重要です。しかし、担当者が見込み顧客一人ひとりに直接手動でアプローチするのは非効率的で、ユーザーの購買意欲の変化を見逃すリスクもあります。

マーケティングオートメーションを活用すれば、見込み顧客の獲得から問い合わせや商談化までの工程を自動化できるため、マーケティング活動の効率化が望めます。この記事では、マーケティングオートメーションの基礎知識や、活用事例、メリットなどを解説します。

マーケティングオートメーションの役割

マーケティングオートメーションの役割は、リードの獲得から商談化までの一連の流れをサポートすることです。

リードジェネレーション（獲得）、リードナーチャリング（育成）、リードクオリフィケーション（選別）の3つのプロセス全てに、マーケティングオートメーションは活用できます。このとき、「いかにサービスや商品に対しての検討度の高いユーザーを育成できるか」が重要なポイントです。

なぜ普及したのか

マーケティングオートメーションは、インターネットでの情報収集が主流になったことにより、注目度が高まっています。

これまでは、サービスの導入を検討する顧客に対して、対面での商談や来場型のセミナーを通して情報提供を行うことがほとんどでした。しかし、インターネットの普及により、顧客は直接話を聞かなくともオンライン上で情報を集められるようになっています。そのため、以前よりも商談につなげるのが難しくなり、いかに非対面での顧客開拓を最適化するかが企業にとっての大きな課題となりました。そこで、オンライン上での顧客開拓を効率的に行うために、見込み顧客の獲得から商談化までをサポートするマーケティングオートメーションが注目されるようになったのです。

加えて、近年の労働人口の減少や、働き方改革の推進をきっかけに、工数削減に向けたマーケティングオートメーションの導入を検討する企業が増加しています。

マーケティングオートメーション（MA）とSFA、CRMの違い

SFAとCRMは、マーケティングオートメーションと同じく、企業の生産性向上をサポートするツールの1つですが、それぞれ得意とする領域が異なります。

それぞれの得意とするポイントは以下の通りです。

SFA（セールス・フォース・オートメーション）との違い

商談前のマーケティング活動をサポートするマーケティングオートメーションと違い、SFAは商談から受注までの営業活動をサポートするツールです。マーケティングオートメーションを活用して抽出した、検討度の高い見込み顧客を営業担当に受け渡し、SFAを活用して商談や案件の管理を行います。案件や営業活動、顧客情報の管理機能を持っており、企業全体での営業活動の効率化に役立つのがSFAの特徴です。

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）との違い

CRMとマーケティングオートメーションは、顧客データの管理を行う点は共通しています。しかし、マーケティングオートメーションが商談化前に使われるのに対し、CRMは受注後の顧客との継続的な関係構築を行うために用いられる点に違いがあります。CRMには顧客情報や、顧客からの問い合わせ管理などの機能があり、これらを活用することで顧客満足度の向上やリピーターの増加につながるのです。

このように、それぞれ得意とするフェーズが異なるため、自社の課題を把握し、自社に合ったサービスを選択することが重要です。また、これらのツールは連携して使用できます。そうすることで、より効果的なマーケティング、セールス、顧客管理が可能になるため、マーケティングオートメーションを導入する際には、ほかのサービスとの連携も検討しましょう。

マーケティングオートメーション（MA）では何ができる？

マーケティングオートメーションを活用すると、リードの獲得から商談化までの一連の流れをサポートできます。

顧客が成約・購入に至るまでには、サービスを認知している段階、興味関心を持っている段階、商談の段階というように、複数の段階があります。マーケティングオートメーションは、お問い合わせからリピート、ファン化までの段階を得意とするツールです。

マーケティングオートメーションが得意とする、個人情報を獲得しているユーザーを実名ユーザーというのに対し、個人情報を獲得していないユーザーを匿名ユーザーといいます。匿名ユーザーに対しては、マーケティングオートメーションツールが対応している場合とそうでない場合があります。導入を検討する際には、マーケティングオートメーションツールがどこまで対応しているのかを確認するようにしましょう。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの主な機能

マーケティングオートメーションツールの機能は以下の3つに分けられます。

ここでは、それぞれの機能について詳しく紹介します。

見込み顧客獲得のための機能

マーケティングオートメーションツールは、見込み顧客の獲得に役立つ機能があります。オンラインでの見込み顧客を獲得する方法はさまざまですが、たとえばランディングページや申し込みフォームからの流入といった方法が考えられます。これらのページやフォームは、マーケティングオートメーションを用いれば、専門的な知識やスキルがなくても簡単に作成することが可能です。

本来であれば、ページやフォームの作成にはデザインやコーディングの作業が必要になるため、デザイナーやエンジニアのリソースを確保しなくてはなりません。しかし、マーケティングオートメーションツールの機能を使えば、マーケター1人で簡単に作成できるため、社内のリソース削減につながります。

あくまでも、ページ作成を簡単にできるツールであるため、どのように集客するかは別で考える必要があります。十分に集客できないと顧客獲得に繋がらない可能性もあるため、注意しましょう。

見込み顧客を育成するための機能

獲得した見込み顧客の育成は、マーケティングオートメーションが最も得意とするポイントです。見込み顧客を商談につなげるためには、購買意欲を高めることが必要です。そのためには、見込み顧客に対してメールや通知などを通して、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことが大切です。

マーケティングオートメーションツールには、ユーザーの興味関心に合わせたメール配信のためのセグメントメール送信機能や、ユーザーのWebサイト上での行動履歴に応じたポップアップ通知を表示するためのシナリオ作成があります。これらの機能を利用することで、見込み顧客の属性や行動に応じて適切な情報を提供し、購買意欲の向上につなげられます。

見込み顧客の管理・分類のための機能

検討度の高い見込み顧客であるホットリードを見分けるためには、管理や分類が欠かせません。また、獲得した見込み顧客を商談につなげるためには、検討度の高い段階で営業担当にリードを渡すことが重要です。

マーケティングオートメーションには、リード管理やホットリードを抽出するためのスコアリング機能が備わっています。スコアリング機能を活用することで、顧客の購買意欲の進展に気づき、効果的に商談につなげやすくなるのです。さらに、SFAと連携すれば、営業担当に効率よくリードを渡せるメリットがあります。

マーケティングオートメーションには、見込み顧客を獲得し、育成、管理するためのさまざまな機能が備わっています。これらの機能を活用することで、マーケティング活動の大幅な効率化が見込めるでしょう。しかし、全ての機能を適切に活用できるか、不安に感じている企業様も多いのではないでしょうか？株式会社ファン・マーケティングでは、マーケティングオートメーションの導入から、成果が出るまでの過程をトータルサポートしています。ぜひ一度お問い合わせください。

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マーケティングオートメーション（MA）の活用事例2選

ここでは、実際にマーケティングオートメーションを活用した事例を紹介します。

ユーザーに最適なポップアップを表示して回遊率を上げる

マーケティングオートメーションの機能の1つである、ポップアップを活用し、Webサイト内でのユーザーの回遊率を向上させた事例があります。たとえば、「マーケティングオートメーションとは？」という基礎知識を解説したページを閲覧しているユーザーに対しては、よりイメージしてもらえるように活用事例を紹介するページをポップアップとして表示するといったイメージです。ユーザーの行動履歴によって、関心が高そうな情報を表示することで、一度訪れたユーザーが離脱せずに、サイト内で移動できます。その結果、ユーザーの回遊率が向上します。

シナリオメールを活用し検討度の高いユーザーに情報を発信する

シナリオメールを活用すると、ユーザーの行動に合わせて適切なタイミングでメールを送信できるため、ユーザーの購買意欲の育成につながります。

シナリオメールでは、ユーザーの属性やWebサイト上での行動履歴に応じてメールを自動送信できるため、ユーザーに合った情報提供が可能です。たとえば、マーケティングオートメーションツールの料金比較について記載したページを閲覧しているユーザーは、ツールの導入に対する検討度が高いと判断できます。そこで、料金比較について閲覧したユーザー且つ、サービスに関する資料をダウンロードしたユーザーに対して、割引キャンペーンの紹介を送るように設定を行うといったイメージです。すると、ユーザーにとって関心の高い情報が発信できるようになり、ツールの導入数の増加につながります。

また、新規会員登録や問い合わせを行ったユーザーに対して、すぐにアプローチできるのもシナリオメールの魅力の1つです。マーケティングオートメーションを活用し、リード化してすぐのタイミングで、サービスの紹介やお得情報を送信するように設定すると、温度感が高いうちに購買意欲をより高められます。

新規会員登録を行ったユーザーは、サービスに対しての関心が最も高い状態であるといえます。シナリオメールを活用することで、検討度の高いユーザーに対してすぐにアプローチできるのです。

マーケティングオートメーション（MA）導入のメリット

ここでは、マーケティングオートメーションツールを導入するメリットについて解説します。

ユーザーへの継続的なアプローチを効率化できる

マーケティングオートメーションを活用することで、顧客情報をツール上で保管できるため、見込み顧客に対して中長期的なアプローチができるようになります。サービスに興味を持ったユーザーがすぐに商談化に至るケースは少なく、情報を比較・検討して少しずつ検討度を高めていくことがほとんどです。そのため、見込み顧客一人ひとりに対して定期的にアプローチしながら、購買意欲を高めていくことが大切です。ユーザーの状況を全て手作業で把握することは困難であるため、情報を一元管理できるマーケティングオートメーションの導入を検討してみましょう。

ユーザーの購買意欲を高められる

マーケティングオートメーションを導入することで、ユーザーの購買意欲の向上が見込めるのもメリットの1つです。ユーザーの購買意欲を高めるには、一人ひとりの興味関心に応じたアプローチが重要です。マーケティングオートメーションでは、データ上で一元管理したユーザー行動にもとづきメールや広告を配信します。そのため、ユーザーに対して適切なタイミングで興味に応じた情報を提供でき、購入の後押しができるのです。

マーケティングオートメーション（MA）を導入する際の注意点

マーケティングオートメーションを導入する際には、以下の点に注意しましょう。

• コンテンツなしでは機能しない
• 導入後の戦略設計と分析改善が重要

コンテンツなしでは機能しない

マーケティングオートメーションを導入しても、顧客に対して提供できるコンテンツがないと施策が回らないため注意しましょう。見込み顧客の購買意欲を高めるためには、顧客情報を把握することも重要ですが、顧客のニーズに応えるコンテンツが欠かせません。そのため、マーケティングオートメーションを導入する際には、ユーザーに提供するコンテンツを充実させることも大切になります。

導入後の戦略設計が重要

マーケティングオートメーションを活用するためには、導入後の戦略設計と分析改善が重要です。マーケティングオートメーションを導入したものの、活用しきれていないケースも多くあります。目的やKPIを整理するところからはじめ、どのように活用するか戦略をしっかり立てましょう。また、実行後は数値を分析して改善するという取り組みも必要です。

ツールを用いれば業務を効率化することはできますが、そもそもの戦略の立案や分析は自ら行わなければなりません。そのため、使いこなすにはマーケティング知識や分析スキルが必要です。多くのメリットがあるマーケティングオートメーションですが、導入後の戦略を定めていないと、使いこなせないケースが多いため注意しましょう。

戦略の立案や分析の経験がない場合や、運用に不安がある場合には、運用支援会社に頼るのもおすすめです。株式会社ファン・マーケティングでは、マーケティングオートメーションの導入支援や戦略の設定など、成果が出るまでの過程をトータルサポートをしています。ぜひ一度お問い合わせください。

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マーケティングオートメーション（MA）ツールを選ぶポイント

マーケティングオートメーションツールは、多くの会社が開発しており、その機能や価格もさまざまです。ここでは、マーケティングオートメーションツールを選ぶ際のポイントについて解説します。

• 予算内で導入できるか
• ほかのシステムとの連携ができるか
• サポートが充実しているか

予算内で導入できるか

マーケティングオートメーションツールを比較する際には、まずは自社の予算内で導入できるかを慎重に判断しましょう。ツールの価格は機能に応じて異なりますが、初期費用に加え、月額利用料は数十万円する製品もあります。さらに、リードの数やサイトのPV数などによって従量課金される場合もあります。継続的に利用するツールであるため、負担にならないように予算に合わせたツール選びが大切です。

ほかのシステムとの連携ができるか

SFAやCRMなどの他システムと連携できるかどうかも、ツール選定の重要なポイントの一つです。すでにマーケティングオートメーション以外のツールを使用している場合や、今後導入を検討している場合は、それらのツールと連携可能かを事前に確認しておきましょう。他システムと連携できれば、データの共有がスムーズになり、マーケティング業務をより効率的に進めることができます。

サポートが充実しているか

うまく使いこなせず、導入費用が無駄になるのを避けるためにも、サポートが充実しているかをチェックしておきましょう。また、ツールによってはサポートが有料の場合もあるため、費用についても注意が必要です。

マーケティングオートメーション（MA）の運用なら、株式会社ファン・マーケティング

マーケティングオートメーションは、うまく使いこなせれば、マーケティング活動の大幅な効率化が見込めるツールです。しかし、マーケティング戦略の設計や分析などの高度なスキルが必要となるため、導入する際には社内のリソースと照らし合わせて検討することが大切になります。

株式会社ファン・マーケティングではマーケティングオートメーションで成果を出すために必要なことをトータルサポートしています。

このように、ツールの選定から運用に必要なコンテンツの制作まで支援を行っています。うまく使いこなせるか不安に感じている企業様や、導入したけど使いこなせていない企業様は、ぜひ一度お問い合わせください。

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